Jak skutecznie pozyskiwać inwestorów poprzez tworzenie atrakcyjnej oferty inwestycyjnej JST 14.03.2019

Tworzenie atrakcyjnej oferty inwestycyjnej – od czego zacząć?

Każdy pojawiający się w danym miejscu inwestor, nie lokuje swojego kapitału przypadkiem. Rozpoczęcie działalności gospodarczej to finał złożonych procesów, wielomiesięcznych, a nierzadko wieloletnich zabiegów, na które składają się liczne działania, które tworzą dane miejsce atrakcyjne dla inwestora.

Dwa największe działania, jakie musi przedsięwziąć gmina (bo głównie ta jednostka jest w stanie sprostać wszystkim oczekiwaniom inwestora), to stworzenie oferty inwestycyjnej i jej promocja oraz optymalna obsługa inwestora.

Stworzenie atrakcyjnej oferty inwestycyjnej to nie tylko to co widzimy i prezentujemy w wielorakich formach. Podobnie jak w sklepie, do którego przyciąga atrakcyjna wystawa. Jeżeli skuszeni witryną wejdziemy do jego wnętrza i ostatecznie zobaczymy, że towar nie jest atrakcyjny, a sprzedawca nie potrafi zachęcić nas do kupna, to szybko ze sklepu wyjdziemy i zainteresujemy się ofertą konkurencji.

Tak więc zanim zaczniemy sprzedawać, zadbajmy o nasz towar. Dlatego lokalna społeczność musi odpowiedzieć sobie na pytanie, czy posiada tereny atrakcyjne dla inwestora, jeżeli tak to jakie i jakiemu spektrum inwestycji mogłyby w przyszłości służyć. Tereny atrakcyjne (położone przy dogodnych ciągach komunikacyjnych, w pobliżu ewentualnych poddostawców i kontrahentów itp.) stają się jeszcze bardziej kuszące, gdy mają uregulowaną sytuację planistyczną. Dlatego najlepiej objąć je miejscowym planem zagospodarowania przestrzennego, z przeznaczeniem (szerokim, lub zawężonym, jeżeli mamy konkretny pomysł na inwestora) pod aktywizację gospodarczą. Naturalnie ważne jest, kto jest właścicielem terenu, który będzie obiektem promocji. Jeżeli nie jest to teren publiczny (komunalny, lub państwowy), bywa, że posiada wielu właścicieli. I tu ważne, aby od właścicieli mieć wstępną zgodę, czy deklarację skłonności do sprzedaży działek, w wypadku pojawienia się potencjalnego inwestora. Bardzo często jest to duże wyzwanie, ponieważ nawet na niewielkich terenach potrafi być kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu właścicieli, których nastawienie i elastyczność mogą być skrajnie różne, jak i oczekiwania finansowe. I tutaj również istnieje pole do popisu dla lokalnych włodarzy, ponieważ teren nie będzie atrakcyjny dla biznesu, jeżeli nie będzie dostępny w formie nabycia. Wiele gmin podpisuje z właścicielami umowy przedwstępne, które gwarantują inwestorowi spokój i powodzenie procesu inwestycyjnego.

Teren inwestycyjny zyskuje również na wartości, gdy ma kompleksowy dostęp do mediów, z których korzystać będzie inwestor. Jest to jedna z ważniejszych kwestii, o które dopytywać będzie inwestor, ponieważ poziom dostępu do prądu, wody, czy gazu, kształtował będzie ewentualne koszty przygotowania inwestycji. Dlatego wiele samorządów inwestuje w budowę infrastruktury, co wymaga jednak szerokiego konsensusu społecznego, ponieważ są to wydatki na przyszłość, często kosztem bieżącej infrastruktury publicznej. Warto dodać, że standardem wśród aktywnych samorządów, stały się również uchwały zwalniające z podatków od nieruchomości dla nowych inwestycji, na dany okres, co powstającemu biznesowi pozwala na bezpieczniejszy start.

Powyższe przygotowania i zabiegi, to podstawowe wysiłki jednostek samorządu terytorialnego, które poważnie myślą o pozyskaniu inwestora. Naturalnie są one kosztowne i czasochłonne, jednak znacząco wyróżniają lokalną ofertę w wyścigu po względy inwestora. Mając jednak taki towar, możemy śmiało przystąpić do optymalnej promocji terenu. Podstawową zasadą jest, że oferta musi ujrzeć światło dzienne i być propagowana we wszystkich możliwych wymiarach. Inwestor „musi się o nią potykać”, a takowa powinna wpaść mu w ręce już przy minimalnym wysiłku i poszukiwaniach.

Internet – najlepsze źródło pozyskiwania informacji przez Inwestorów.

Jak być zatem obecnym i dostępnym dla inwestora? Aktualnie najlepszym źródłem pozyskiwania informacji jest Internet, ponieważ zawsze tam kierujemy pierwsze kroki, kiedy czegokolwiek poszukujemy. Odpowiednie opisanie i zdefiniowanie oferty, jak i gminy nastawionej proinwestycyjnie, może nakłonić inwestora do zainteresowania ofertą. W związku jednak z wdrożeniem standardów promocji nieruchomości (o czym mowa w dalszej części artykułu) nie wystarczy dziś posiadać podstrony na oficjalnej www urzędu czy BIP z kilkoma zdjęciami i opisem nieruchomości. Nie oznacza to jednak konieczności samodzielnego tworzenia przez urząd portali inwestora. Na rynku jest dużo komercyjnych rozwiązań, a niektóre zasługują na szczególną uwagę, ze względu na dbałość o spełnienie standardów promocji nieruchomości. Doskonałym przykładem takiego rozwiązania jest portal inwestycjejst.pl – narzędzie działające w modelu SaaS (oprogramowanie jako usługa). Narzędzie to w sposób kompleksowy prezentuje gminę przez pryzmat gotowości inwestycyjnej, jednocześnie dokładnie i atrakcyjnie opisuje konkretne działki przeznaczone pod aktywizację gospodarczą. W dzisiejszych czasach widok i przejrzystość bardzo się liczy, a powyższy portal, dzięki dużej ilości map, zdjęć i bogatej funkcjonalności, pozwala obserwatorowi poczuć się jak na miejscu. I właśnie to jest bardzo ważne, aby zrobić pierwsze dobre wrażenie, pogłębiając jednocześnie ciekawość i wolę dalszej eksploatacji oferty. Co ważne, portal działa zgodnie z najwyższymi standardami Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, które gwarantują najwyższą jakość produktu.

Dobra oferta inwestycyjna powinna być również obecna i w innych przestrzeniach. Istotną rolę pełnią wszelkiego rodzaju zbiorcze bazy, do których docierają inwestorzy i porównują wiele walorów w jednym miejscu. Dla przykładu w Województwie Wielkopolskim taką bazą zarządza Centrum Obsługi Inwestora, czyli regionalny partner Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, funkcjonujące w strukturach Stowarzyszenia Gmin i Powiatów Wielkopolski. Jak informuje Dyrektor COI w Poznaniu Tomasz Telesiński „inwestor lubi skracać swoją drogę do podjęcia decyzji, mogąc tym samym skupić się na ocenie merytorycznej kilku najbardziej optymalnych ofert. Na podstawie zapytania inwestora jesteśmy w stanie zaproponować mu kilka ofert, które mogą spełnić jego oczekiwania. To duży kredyt zaufania, jednak inwestora zwyczajnie nie stać na ocenę kilkudziesięciu działek, pozostawia to profesjonalistom.”

Budowanie relacji z Inwestorem – najważniejsi są ludzie!

Kluczowym czynnikiem w procesie tworzenia i prezentowania oferty jest czynnik ludzki. To postawa lokalnego włodarza, który daje impuls i sygnał, a jednocześnie dba o relację z inwestorem, budując lokalny klimat inwestycyjny. Optymalna promocja inwestycyjna wymaga jednak zaangażowania co najmniej jednego pracownika, lub większego zespołu (w zależności od wielkości jednostki lub podaży terenów inwestycyjnych), który dbać będzie o aktualność oferty i jej codzienny obrót na rynku nieruchomości pod aktywizację gospodarczą. Ludzie ci będą odpowiadać zarówno za przygotowanie i promocję oferty, jak i obsługę samego inwestora.

Obsługa inwestora, to nic innego jak budowanie relacji z inwestorem, na podstawie stworzonej przez JST oferty. Odpowiednio wykwalifikowany zespół dedykowanych do kontaktów z inwestorem, to klucz do sukcesu, ponieważ nawet najlepsza oferta słabo promowana, szybko zniechęci ewentualnego kontrahenta. Jeżeli jednak inwestor od początku zorientuje się, że ma do czynienia z profesjonalnym podejściem do jego obaw, problemów i oczekiwań, to projekt inwestycyjny ma duże szanse na realizację. Dlatego ważny jest pierwszy kontakt z inwestorem, poznanie jego szczególnych oczekiwań, zaprezentowanie uwarunkowań związanych z zainwestowaniem na danym terenie i stworzenie atmosfery wielkiej woli wsparcia. Odpowiedzi na pytania powinny być udzielne bez względnej zwłoki, a spotkania w dalszej części procesu inwestycyjnego, powinny być realizowane w atmosferze profesjonalnych ustaleń z kluczowymi partnerami inwestora. Niezwykle istotnym jest przeświadczenie inwestora o pełnym wsparciu jego starań na każdym odcinku prowadzącym do ufundowania inwestycji. Za niektóre działania (pozwolenia, decyzje) odpowiada sam urząd i tu działania powinny być prowadzone sprawnie i efektywnie. Inne kwestie regulowane są z kolejnymi partnerami i podmiotami. Urząd gminy powinien jednak pełnić formę dobrego ducha przedsięwzięcia i mecenasa, pełniąc jednocześnie funkcje asystenta, szczególnie w sytuacjach kryzysowych i nieoczekiwanych, które zawsze pojawiają się w długim procesie inwestycyjnym. Taką postawą jednoznacznie udowadniamy, że gmina jest nastawiona proinwestycyjnie i zdeterminowana, aby pomóc w każdym aspekcie.

Standardy – warto polegać na wzorcach.

Obsługa inwestora opiera się na zdefiniowanych zasadach i standardach, które od lat kreowane były przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu. Zasady te były propagowane przez regionalne Centra Obsługi Inwestora i przekazywane samorządom lokalnym, również do zastosowania. Działanie to jednak nie było kompleksowe i powszechnie implementowane na zasadzie projektu szkoleniowego, do czasu podjęcia działań w ramach Programu Operacyjnego Wiedza Edukacja Rozwój na lata 2014-2020 – Priorytet II „Efektywne polityki publiczne na rynku pracy, gospodarki i edukacji”; Działanie 2.18 „Wysokiej jakości usługi administracyjne”. W ramach kolejnych edycji tzw. POWER 2.18, tj. w 2015r., 2017r. i 2018r., wiele JST skorzystało z szansy w zakresie możliwych do wsparcia działań związanych z wdrożeniem rozwiązań poprawiających dostęp do usług administracyjnych oraz informacji o lokalach użytkowych i nieruchomościach gruntowych, uruchamiając dedykowane portale internetowe promujące tereny inwestycyjne, a także szkoląc kadrę urzędniczą w przedmiocie promocji nieruchomości przeznaczonych na zbycie.

Jednak przygotowanie do kompleksowego dedykowanego projektu, którego celem będzie szeroka implementacja standardów obsługi inwestora w całym kraju, będzie możliwe dzięki zakończonemu już projektowi pilotażowemu „Standardy obsługi inwestora w samorządzie”, który również był współfinansowany w ramach POWER 2.18. Projekt został zrealizowany przez Warmińsko – Mazurską Agencję Rozwoju Regionalnego i Polską Agencję Inwestycji i Handlu w 2017 i 2018 roku. Wypracowane wówczas materiały i doświadczenia, zasilą teraz działania, które będą miały miejsce w innych województwach Polski. W ramach projektu zrealizowano:

• opracowanie i wdrożenie w jednostkach samorządu terytorialnego (JST) minimalnego zakresu zasad współpracy z inwestorem, rozwiązań podnoszących atrakcyjność inwestycyjną JST, w tym określenie zasad przygotowywania, aktualizacji i upowszechniania informacji dotyczącej oferty inwestycyjnej,
• doskonalenie kompetencji kadr JST w zakresie opracowywania ofert inwestycyjnych oraz obsługi inwestora,
• budowę lokalnych sieci współpracy na rzecz obsługi inwestora z udziałem instytucji otoczenia biznesu oraz publicznych służb zatrudnienia,
• elektronizację procesu obsługi inwestora, w szczególności dostępu do informacji o ofercie inwestycyjnej.

Nabór do konkursu w ramach POWER 2.18 o zasięgu ogólnopolskim, został ogłoszony 30 listopada 2018 roku. To ważny moment zarówno dla instytucji wspierających procesy inwestycyjne, JST oraz samych inwestorów, ponieważ pierwszy raz od 1989 roku zaproponowane zostały działania kompleksowe dla samorządów lokalnych, które pozwolą zyskać cenną i ustandaryzowaną wiedzę. Co ważne, wkład własny na poziomie 10% może być bezgotówkowy, kompensowany czasem pracy szkolonych pracowników.  Już dziś warto aby JST z terenu wszystkich województw dopytywały o możliwość udziału w projekcie POWER 2.18 realizowanym w danym województwie, a poświęconym wdrażaniu standardów obsługi inwestora w samorządzie.

Polska jest wciąż atrakcyjnym krajem dla inwestorów. Elementy przyciągające biznes na poziom lokalny, przez lata ulegały zmianie, jednak zawsze pozwalały nam uzyskać silną pozycje w globalnym procesie inwestycyjnym. Na podstawie ostatnich zmian legislacyjnych cały kraj stał się jedną specjalną strefą ekonomiczną, a dokładniej inwestor może liczyć na pomoc publiczną i preferencje finansowe w każdym zakątku Polski, w zależności od wielkości nakładów finansowych na inwestycję oraz od poziomu zapóźnienia gospodarczego lokalnych gospodarek. Najważniejszy jednak jest wysiłek i starania władz lokalnych, które odpowiadają za kreowanie polityki przyciągania inwestora, ponieważ bez ich zaangażowania i aktywnej postawy, nie ma najmniejszych szans na lokalizację kapitału.

Marcin Król
Prezes Zarządu
Euro Innowacje sp. z o.o.
Przewodniczący Rady
Fundacji na rzecz Wsparcia Innowacji w JST